La prospection Multicanale automatisée
Qui dit automatisation dit gain de temps, amélioration de productivité et donc de rentabilité, encore faut-il exploiter les bons outils et planifier intelligemment les phases et outils de prospection.
Les canaux de prospection peuvent être multiples mais le message véhiculé doit impérativement s’inscrire dans une volonté de rejoindre une des étapes (plus ou moins avancée) du cycle de vente de votre produit. Pour y arriver, il sera intéressant d’exploiter les différents canaux mis à votre disposition pour attirant le prospect, pour le tenir en haleine ou le fidéliser.
Dans les moyens de prospection les plus utilisés, certains offrent de réels avantages, d’autres des inconvénients pouvant être contrés par l’utilisation d’une autre technique. Voici quelques exemples de moyens de prospection.
Suivant la stratégie de communication (Inbound Marketing ou Outbond Marketing), l’approche sera différente, le message sera adapté et conduira l’internaute vers un endroit bien précis du cycle de vente. Mais quelle est la différence entre ces deux méthodes de communication ?
Définition Inbound Marketing
L’inbound marketing, que l’on peut traduire par « marketing entrant » a pour objectif d’attirer le consommateur vers une marque ou une entreprise tout en améliorant sa notoriété. Grâce à des publications de contenus de qualité sur le site ou le blog de l’entreprise, trouvés aisément sur les moteurs de recherche comme Google grâce à un référencement naturel optimal, sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn (avec outil de gestion de campagne Podawaa ), Facebook, Twitter …), l’entreprise confirme sa maitrise de ses produits ou services, la connaissance des besoins ou des attentes de son audience et s’assure ainsi une « notoriété web » de qualité. C’est sur base de cette notoriété que les consommateurs adaptent leurs recherches en tapant le nom de l’entreprise, du produit ou du service désormais identifiés comme les plus proches de leurs attentes. Cette stratégie marketing est certes plus lente et impose un travail important, voire des budgets plus conséquents, mais permet de générer du trafic de haute qualité.
Définition Outbound marketing
L’Outbound marketing, également appelé « marketing sortant » est une technique plus proactive qui consiste à aller chercher le consommateur là où il se trouve. Dans la plupart des cas, l’Outbound marketing fera appel à des actions marketing spécifiques, qu’elles soient physiques ou digitales, parfois même invasive afin de capter l’attention du consommateur sans qu’il en ait fait la demande.
Bien que ces deux techniques semblent s’opposer, l’utilisation d’une communication multicanale dans laquelle des stratégies de prospection (automatisées ou non) sont bien orchestrées, elles peuvent rapidement trouver leur intérêt et générer de nouveaux leads et chiffres d’affaires complémentaires non négligeables
Les moyens de prospection professionnelle
En considérant que votre commercial le plus efficace dans la première partie de votre cycle de vente soit votre site web, c’est en effet le seul qui pourra travailler 24/24h 7/7j 365 jours par an et répondre à pratiquement toutes les questions que pourraient se poser vos prospects, que le meilleur « vendeur », entendez « Celui qui concrétisera la vente » est un avant tout un être humain, les deux techniques précitées devront coexister voire se soutenir.
- La première chose à faire sera de créer un site web performant, de l’enrichir en contenus de qualité optimisé (pour améliorer le référencement naturel), de photos explicites (pour capter l’attention des visiteurs), de vidéos (facilitent la perception du message textuel) ou encore de PDF également bien référencés par Google.
L’amélioration de votre référencement local peut également contribuer à l’amélioration de votre visibilité et notoriété.
Cette phase de préparation du terrain d’atterrissage, chaque page devient en effet une « landing page » réagissant à de nombreux mots clés, il faudra partager les liens vers ces contenus sur d’autres sites, annuaires, forums et autres réseaux sociaux, promus au travers de « teasers » incitatifs au clic, un peu comme des bandes annonces de film. La prospection Inbound marketing est enclenchée !
Pour la montée en puissance de la visibilité de votre site web, plusieurs techniques de prospection Outbound sont envisageables et peuvent être renforcées par l’amélioration de votre notoriété générée par l’Inbound marketing.
- Les campagnes emailing, pour autant que les données des prospects qui y sont présents soit de qualité, reste un outil de prospection efficace. Les contraintes techniques liées aux campagnes mailing, la mise en place des règles Européennes sur la protection des données (RGPD) peuvent néanmoins impacter la bonne distribution du message auprès de votre audience.
Les visiteurs générés par vos campagnes d’Inbound Marketing pourront être redirigés depuis la page informative vers une page d’inscription à votre newsletter ou lors du remplissage du formulaire de contact en cochant une case « Recevoir nos actualités », perpétuant ainsi l’enrichissement de votre base de données.
- Les campagnes SMS peuvent également être un excellent moyen de communication ou de prospection, encore faut-il que la base de données soit qualifiée (l’achat de base de données, comme dans les campagnes emailing, est à proscrire). Attention, si les campagnes SMS sont à la mode auprès des clients BtoC, elles ne sont pas encore entrées dans les mœurs des clients BtoB et il est parfois plus difficile d’obtenir le numéro de Gsm d’un professionnel que d’un particulier.
- Les campagnes publicitaires web telles que Google Ads, Facebook Ads et autre LinkedIn peuvent évidemment être intéressantes mais la concurrence étant, les budgets de ces campagnes sont en constante augmentation et il est en général plus rentable d’investir dans les autres techniques de prospection ou d’acquisition de leads.
- Une des techniques les plus efficaces du moment est sans aucun doute la prospection sur LinkedIn tant ce réseau social se démarque des autres par la qualité des membres qui y sont présents. LinkedIn permet d’accéder gratuitement à plusieurs millions de prospects qualifiés à travers le monde, de les filtrer par secteur, pays, fonction, niveau de relation et bien d’autres choses encore.
Conclusions
La prospection multicanale est encore relativement jeune vu que le web, principal vecteur de communication (site, mailing, réseaux sociaux) est à peine plus âgé que mon fils.
Mais tout comme certains produits novateurs et efficaces (exemple le Gsm), elle s’est développée en un temps record et ne cesse de s’améliorer.
Cette évolution numérique, le changement de comportement des prospects et l’adaptation (obligée) de la « relation client » imposent aux entreprises d’être innovantes pour se démarquer de leurs concurrents.
Déployer une stratégie de prospection Multicanale devient l’atout majeur des entreprises mais aussi l’investissement le plus rentable tant les couts de mises en place sont réduits par rapport à la prospection traditionnelle.
Les règles sont simples :
- Identifier les canaux à exploiter (En ligne/hors ligne)
- Définir la stratégie, le message à véhiculer, le cycle de vente
- Répartir les budgets suivant les médias
- Centraliser les données
- Créer des tunnels de vente
- Tester/modifier/retenter/remporter !
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